Ведення переговорів. Як підвищити ефективність?

Мистецтво переговорного процесу призводить до успіху в різних областях людської діяльності. Правила ведення ділових переговорів гарантують успіх у бізнесі.

Вміле ведення переговорів передбачає послідовне виконання наступних кроків:

а) спочатку встановлюється контакт з учасниками переговорів;

б) визначаються «правила гри»;

в) оцінюється позиція партнера;

г) розвивається один з попередньо підготовлених сценаріїв;

д) проводиться «торг», пред'являються поступки;

е) переговори завершуються прийняттям взаємоприйнятного рішення.

Методи ведення ділових переговорів спрямовані на вироблення результату, який би влаштовував усі сторони. Такі переговори можна назвати принциповими і конструктивними.

Так, метод пошуку спільного рішення обумовлює зіставлення думок учасників переговорів з особистими інтересами, виділення загальної зони рішення.

Метод компромісу пропонує піти на поступки партнерам у разі нерозв'язних суперечностей.

Метод поділу проблеми допоможе вирішити проблему не в цілому, а частково. У цьому випадку досягаються угоди з окремих питань, що становлять дану проблему.

Ведення переговорів має бути націлене на досягнення домовленості. Однак не завжди успіх дається легко. Мистецтво переговорних комунікацій передбачає використання різних тактик реагування на дії і висловлювання співрозмовника. Вміння корегувати свою поведінку залежно від поведінки партнера – це вміння прогнозувати можливі «якщо ..., то...» в процесі спілкування.

Приклади:

Якщо будуть пред'являтися підвищені вимоги, то я дам зрозуміти, що такі умови не обговорюються.

Якщо будуть квапити з часом, то поясню, що можу прийняти пропозиції інших партнерів.

Якщо будуть приводити невідомі мені факти, аргументи, то попрошу точно вказати джерело, прочитати оригінал.

Якщо будуть приводити невідомі терміни, то попрошу чітко роз'яснити їх значення.

Якщо будуть перебивати, наполегливо буду просити завершити свою промову.

Ефективне ведення переговорів залежить від того, хто приймає участь у переговорах: один представник або команда. І в тому, і в іншому випадку є свої переваги. При одноосібному веденні переговорів відповідальність лежить на одній людині, співрозмовник не може послабити позицію за рахунок розбіжностей у команді. Однак команда складається з фахівців різних областей, складе більш сильну опозицію при необхідності. У будь-якому випадку, на самому початку переговорів необхідно представити повноваження кожної сторони в письмовому вигляді.

Ділові переговори – це, насамперед, рівноправний діалог. Тому крайністю вважається бажання змусити партнера обговорювати тільки власні позиції і вислуховувати тільки ваша думка.

Ведення переговорів передбачає відступ від міжособистісних стосунків (симпатій, антипатій) і состредоточение тільки на ділових питаннях.

Деякі деталі можуть підвищити ефективність переговорного процесу. Так, наприклад, у разі тривалих переговорів, варто зробити перерву або відкласти обговорення на деякий час.

Необхідно уникати бажання переконати співрозмовника, довести хибність його позиції. Поступка партнера не повинна розцінюватися як слабкість, але бажання до співпраці.

Помилкою вважається виникнення «внутрішніх переговорів» між членами однієї делегації. Якщо необхідно обговорити якесь питання, краще попросити перерву.

Прийняття рішення залежить від конкретизації того, як рішення може бути реалізовано. Способів реалізації рішення повинно бути декілька.

Необхідно враховувати особливості спілкування і поведінки партнера іншої країни.