Як продавати бізнес швидко і вигідно? Як правильно продати бізнес?

У наші дні багато розмов присвячено тому, як побудувати прибутковий бізнес, організувати власну справу, створити якесь підприємство, що приносить дохід. Насправді, як показує практика, бажаючих займатися підприємництвом дуже багато. Навіть той, хто далекий від світу бізнесу, хотів би спробувати себе в ролі керівника якоїсь фірми. Однак сьогодні ми будемо говорити не про це.

Стаття присвячена дещо іншій темі. Вона буде корисна для людей, які, навпаки, бажають позбутися свого підприємства, хочуть знайти спосіб продати бізнес і при цьому залишитися в досить вигідному економічному становищі. У ній ми будемо обговорювати цілий ряд аспектів, пов'язаних з таким продажем. Мова йде не тільки про безпосередній пошуку покупця, але і про заходи, які слід прийняти перед продажем. Загалом, ми будемо говорити більш широко про те, як продавати бізнес, пропонуючи свої поради щодо того чи іншого питання.

Готуємо причину

Першим ділом, якщо ви зважилися позбутися свого підприємства, ми рекомендували б вам чітко визначитися, що є причиною продажу і чи можна її називати покупцеві. Одна справа - це ваші особисті переваги. Прикладом може служити ситуація, коли ви захотіли змінити вектор своєї діяльності і, скажімо, почати займатися організацією абсолютно іншої компанії. Або, скажімо, ви в принципі втомилися від підприємництва і хочете трохи відпочити. Тоді про це можна чесно сказати покупцю, який неодмінно задасть це питання.

Зовсім інша ситуація - це коли ви шукаєте інформацію з приводу того, як продавати бізнес через його нерентабельність, ризику краху або складнощів, які загрожують підприємству в майбутньому. Зрозуміло, говорити про це небажано, оскільки, в залежності від характеру труднощів, не кожна людина візьметься за управління вашим підприємством і, відповідно, його покупку. Те ж стосується і прибутку: очевидний факт, що чим більше заробляє підприємство, тим дорожче воно продається. Якщо ваша бізнес-схема збиткова, у вас її куплять, швидше за все, за безцінь. У такому випадку рекомендуємо або погоджуватися на занижену вартість, або ж пройти складний період в житті підприємства, вийти на якусь прибутковість, після чого готуватися до його продажу. Тоді ви зможете виручити набагато більше.

Плани на майбутнє

Всі ми, в тому числі ваш покупець, - люди. А людина - істота, яка просто зобов'язана планувати своє майбутнє. Ми намагаємося будувати плани, перебирати можливі варіанти розвитку подій і робимо все, щоб зазирнути вперед. У випадку з бізнес-діяльністю ситуація абсолютно аналогічна. І покупець, який зацікавиться вашою пропозицією, також захоче дізнатися, чого він зможе досягти, куди йому потрібно рухатися в майбутньому, які прибули він отримає. Все це необхідно включити до бізнес-план свого проекту і надати майбутньому покупцеві. Так ви не тільки зможете швидше знайти людину, готового заплатити за вашу справу, але і отримаєте максимальну вигоду від угоди.

Якщо ж стан вашого бізнесу така, що жодних перспектив у майбутньому він не має, радимо подумати над продажем частинами, тобто над звільненням від активів, що утворюють ваше підприємство. Для цього слід провести правильну оцінку, щоб розуміти їх ринкову вартість.

Час

Оскільки ви шукаєте інформацію про те, як продавати бізнес, час є вашим кращим другом. Адже чим більше вік конкретного підприємства, тим дорожче воно може бути оцінена покупцем. Особливо це актуально в тому випадку, якщо ваш бізнес успішним і окупається.

Винятки з цього правила, звичайно ж, бувають. Людина, що бажає увійти в ту чи іншу бізнес-нішу, готовий придбати вже функціонує (і, може бути, навіть збиткове) підприємство, що веде діяльність у цій сфері. І особисто для вас це - найкращий варіант того, як швидко продати бізнес. Покупець бажає якомога швидше розпочати роботу, а ви, навпаки, хочете позбутися прав на своє підприємство і отримати за це компенсацію. Для всіх, хто шукає інформацію про те, як продати бізнес (ІП це або будь-яка інша організаційна форма - значення не має), пошук людей, які бажають спробувати себе у вашій ніші, є кращою стратегією успішного продажу і вигідної угоди. І використання часу як фактора, що збільшує вартість вашого підприємства, - це хороша тактика.

Документація та юридичний супровід

Ця рада, хоч і є досить очевидним, має величезне значення. Звертайтеся до професіоналів своєї справи, коли мова йде про продаж вашого підприємства. Фіксуйте всі права та обов'язки сторін, прописуйте кожну дрібницю, якщо хочете, щоб все вийшло в кращому вигляді. В іншому ж випадку як продати готовий бізнес (ІП) і бути впевненим, що вас не обдурять?

Там, де мова йде про грошових взаємин (а тим більше про таких великих, як у випадку продажу компанії наприклад), не варто зловживати чесністю інших людей. Краще намагатися використовувати всі інструменти, які захистять вас в процесі продажу. Це - відповідь на питання про те, як правильно продати бізнес (ІП або ТОВ, без різниці).

Шукайте свого покупця, а не чекайте його

Один цікавий рада з приводу того, як швидко продати бізнес, полягає в пошуку людини, готового заплатити за ваше підприємство. Помилкою багатьох бізнесменів можна назвати особисті очікування. Вони чекають, що до них прийде покупець і заплатить гроші. Вони вірять, що це станеться дуже скоро. Однак такий підхід не можна назвати правильним.

Якщо хочете знати, як продати готовий бізнес швидко, подумайте про те, хто реально у вас може його купити. Ми зараз говоримо про такий специфічний товар, що простий відвідувач "з вулиці" не зможе заплатити вам за ваше підприємство. Реальним покупцем може виступати або той, хто лише починає в цій сфері (малоймовірно), або той, хто вже має досвід у цій ніші бізнесу і знає, що з неї можна вичавити. Найчастіше такі люди є власниками мережі якихось точок надання послуг, продажу товарів і так далі.

Наведемо найпростіший приклад: у вас є ресторан, і ви шукаєте, як продавати бізнес, щоб виручити за нього максимум. Найкраще в такому разі написати власникам мереж ресторанів, переважно - схожих по тематиці з вашим закладом. Цілком можливо, що людина всерйоз замислиться над розширенням свого бізнесу шляхом придбання вашого. Так що продаж своєї справи може займати не так багато часу, головне - шукати покупця, а не пасивно очікувати його.

Ні, насправді, якщо ви подасте оголошення про продаж на різних бізнес-форумах і дошках оголошень, вами у будь-якому випадку зацікавляться якісь люди. Тільки хто з них реально може внести всю необхідну суму і хто планує розвивати вашу справу далі, не знає ніхто. Тому для того щоб зрозуміти це, робіть пропозиції. Спілкуйтеся з потенційними покупцями, пропонуйте їм свій бізнес - і хто знає, можливо, ви зацікавите кого-небудь у достатній мірі для того, щоб продовжити обговорення майбутньої угоди.

Почуйте покупця

Ще одна порада, який хотілося б дати продавцю бізнесу, полягає в розвитку вміння слухати людину, яка бажає придбати ваше підприємство. Ви повинні дізнатися, навіщо він хоче купити ваш бізнес, що збирається з ним робити, які плани у нього є відносно підприємства. Ці відомості необхідні вам для того, щоб підготуватися до того, як правильно подати свій проект. Адже ви можете зробити це по-різному, змінюючи підходи до опису й характеристикою бізнесу, змінюючи погляд на перспективи. Така методика дасть можливість відповідати очікуванням людини, що бажає придбати ваше підприємство. Застосування її - кращий ключ до того, як вигідно продати бізнес. Просто переконайте покупця в тому, що він зможе досягти бажаних результатів, володіючи вашою компанією (клієнтами, співробітниками, активами). Як це зробити, ви побачите після того, як зрозумієте мети цієї людини.

Захист

Ще один важливий момент, на який потрібно звернути увагу кожному, хто хоче знати, як правильно продати бізнес, - це захист вашого справи. На перший погляд це не є настільки очевидним, але на практиці трапляються різні ситуації. У тому числі бувають випадки, коли під виглядом покупця приходить людина, яка в майбутньому просто вкраде ваш бізнес. Як це відбувається? Читайте уважно, щоб не втратити свою справу.

Отже, цей пункт, адресований швидше не якомусь власнику конкретного підприємства або установи, а власникам бізнесу, що працює у сфері послуг. Наприклад, це може стосуватися власника туристичного агентства. Адже, як ми знаємо, найціннішим інструментом таких підприємств є не орендований офіс з оргтехнікою, а база клієнтів і менеджери, які працюють з нею. А як багато є різних історій про те, що співробітники фірми вкрали її базу, після чого розпочали свою справу! Це ж стосується і продажу бізнесу.

Відомі історії, коли під виглядом покупця у фірму приходив чоловік, довідується про неї ті чи інші факти. Надалі він зв'язувався з ключовими менеджерами цієї компанії, пропонуючи їм солідний гонорар за початок роботи зі своєю базою на користь іншого підприємства. Переманивши людей, такі псевдопокупатели фактично руйнували весь бізнес реального власника бази, створюючи натомість свою структуру. В свій час це стало справжньою проблемою на ринку: досить складно вберегти свою базу від крадіжки з урахуванням того, що з нею повинні працювати інші люди. Плюс така ж ситуація може повторитися і по відношенню до технологій, що застосовуються на виробництві, а також іншим не настільки очевидним інновацій та рішень, що діють у вашій справі.

Механізми захисту існують. Більше того, вони активно застосовуються багатьма компаніями. Базу клієнтів, наприклад, прив'язують до самого підприємства, не даючи повного доступу до неї менеджерів і продавців, що працюють на телефоні. З технологіями та різними ноу-хау ситуація аналогічна: ви можете сказати покупцеві про те, що існують якісь способи покращувати фінансові показники бізнесу, "секрети виробництва", які ви, на жаль, не можете розкрити покупцеві на етапі знайомства. Таким чином, результати вашої праці будуть у безпеці.

"Тренування" на конкурентів

Ви не впевнені, чи всі вказали в описі свого бізнесу? Всі відомості були опубліковані з тих, які можуть зацікавити покупця і стануть для нього кращими орієнтирами? Не знаєте, як будуть проходити переговори, що потрібно відповідати на деякі з запитань і що робити, якщо вам таки подзвонять? Рішення всіх цих і багатьох інших проблем дуже просте. Воно полягає в "тренуванні" на ваших конкурентів. Що мається на увазі?

Якщо хочете знати, як продати бізнес з боргами або як виручити максимум за своє підприємство, ви можете просто знайти конкурентів, що продають схожий тип підприємства, і написати їм під виглядом покупця. Повірте, вони вам нададуть максимум інформації щодо їх компанії (оскільки продавець, швидше за все, буде зацікавлений у продажу).

Така "тренування" дуже корисна. Ви відразу ж бачите з боку лінію поведінки покупця, помічаєте питання, які захоче задати ваш покупець, відзначаєте кращі відповіді, які слід давати.

Посередники

Сьогодні існує маса компаній, які допомагають позбутися від своєї справи. Якщо ви не хочете займатися всім самостійно, можна звернутися за допомогою до однієї з них, описавши суть завдання. Складнощів у тому, як знайти фірму, яка допоможе продати бізнес, немає. Існує величезна кількість контактних даних, ви легко зможете знайти і відгуки про роботу посередників. Правда, слід бути готовими до того, що з вас візьмуть комісію за надані послуги. З іншого боку, професійні продавці бізнесу можуть мати свого оцінювача, який допоможе вам, у свою чергу, виручити більше за окремі ресурси, що застосовувалися у вашій діяльності.

Висновки

Насправді до такого важливого етапу в житті будь-якого підприємця і бізнесмена, як продаж бізнесу, можна ставитися по-різному. Для когось ця ситуація може означати серйозну втрату і нести якийсь негативний відтінок: мовляв, віддав те, над чим так довго старався і працював. З іншого боку, цю ж процедуру можна розглядати і як наступний етап у вашій кар'єрі бізнесмена, як можливість створити новий проект і заробити на ньому більше.

У будь-якому випадку за своє підприємство вам вдасться отримати якісь кошти, від кількості яких також буде залежати подальший настрій продавця. Адже хтось розуміє, що його дітище має бути оцінено набагато вище, а хтось, навпаки, дуже задоволений проведеною операцією і радий, що нарешті зав'язав з даним проектом. Кожна з історій продажу бізнесу унікальна, вони трапляються з людьми, і в цьому немає нічого страшного чи поганого. Навпаки, можливо, в нових руках ваш проект буде приносити більше користі, стане більш прибутковим і дасть нові робочі місця.